Kodėl derybos – tai ne karas
Kai girdime žodį „derybos”, daugeliui iškart kyla asociacijos su kažkuo agresyviu, konkurenciniu, kur vienas laimi, o kitas pralaimi. Bet čia ir slypi didžiausia klaida. Tikrosios derybos nėra mūšis, kuriame reikia sunaikinti priešininką. Jos labiau primena šokį, kur abu partneriai turi rasti bendrą ritmą.
Pabandykite prisiminti paskutinį kartą, kai derėjotės – gal dėl algos, gal dėl automobilio kainos, o gal tiesiog su partneriu dėl to, kur praleisti atostogas. Jei po tų derybų jautėtės blogai arba kita šalis liko nepatenkinta, greičiausiai kažkas nutiko ne taip. Sėkmingos derybos palieka gerą poskonį abiem pusėms, net jei ne viskas pavyko taip, kaip norėjosi.
Pagrindinis dalykas, kurį reikia suprasti – derybos yra santykių kūrimas, ne jų griovimas. Net jei deratės su žmogumi, kurį matote pirmą ir paskutinį kartą gyvenime, jūsų elgesys formuoja reputaciją. O šiandieniniame pasaulyje, kur visi sujungti socialiniais tinklais ir atsiliepimais, reputacija yra valiuta.
Pasiruošimas – pusė pergalės
Žmonės dažnai įeina į derybas su mintimi „pažiūrėsim, kaip bus”. Tai kaip eiti į egzaminą nesimokius – galbūt pasiseks, bet tikimybė maža. Pasiruošimas deryboms turėtų užtrukti bent dvigubai ilgiau nei pačios derybos.
Pirmas dalykas – išsiaiškinkite, ko iš tikrųjų norite. Ne tai, ką manote, kad turėtumėte norėti, o ką tikrai norite. Pavyzdžiui, derėdamiesi dėl darbo pasiūlymo, galbūt jums svarbesnis lankstus grafikas nei aukštesnė alga? Arba galimybė dirbti nuotoliniu būdu? Užsirašykite savo prioritetus nuo svarbiausio iki mažiausiai svarbaus.
Antras žingsnis – sužinokite kuo daugiau apie kitą šalį. Ko jiems reikia? Kokie jų apribojimai? Jei deratės su įmone, paskaitykite jų finansines ataskaitas, naujienas, darbuotojų atsiliepimus. Jei su privačiu asmeniu – pasikalbėkite su bendromis pažįstamais, pažiūrėkite socialinių tinklų profilius. Tai nėra šnipinėjimas, tai protingas pasiruošimas.
Trečias elementas – nustatykite savo „išėjimo tašką”. Tai minimumas, su kuriuo sutiktumėte. Jei pasiūlymas blogesnis už šį tašką, geriau atsisakyti derybų. Žinojimas, kada pasakyti „ne”, suteikia neįtikėtiną jėgą derybose. Kai neturite ko prarasti, jūsų pozicija automatiškai stiprėja.
Klausymosi menas
Štai kur dauguma žmonių suklysta – jie per daug kalba. Įsivaizduojame gerą derybininką kaip kalbantį, įtikinėjantį, argumentuojantį. Realybėje geriausi derybininkai praleidžia 70% laiko klausydamiesi ir tik 30% kalbėdami.
Kodėl klausymasis toks svarbus? Nes žmonės patys jums pasako, ko jiems reikia, ko jie bijo, kur jų silpnos vietos. Tiesiog reikia išmokti girdėti. Kai kita šalis kalba, nedvejodami užduokite patikslinančius klausimus: „Ar teisingai suprantu, kad jums svarbu…?”, „Galėtumėte paaiškinti plačiau apie…?”, „Kas nutiktų, jei…?”
Vienas mano draugas dirba nekilnojamojo turto srityje ir pasakojo įdomų atvejį. Pardavėjas prašė 200 tūkstančių už butą, bet mano draugas vietoj to, kad iš karto siūlytų mažesnę sumą, paprasčiausiai klausė: „Kodėl parduodate? Ar skubate? Ar turite kitų pasiūlymų?” Paaiškėjo, kad pardavėjas kraustosi į kitą šalį už dviejų savaičių ir labai skuba. Galiausiai jie susitarė už 170 tūkstančių – ne todėl, kad mano draugas buvo agresyvus, o todėl, kad išklausė ir suprato situaciją.
Dar vienas svarbus dalykas – klausykitės ne tik žodžių, bet ir to, kas nepasakyta. Jei žmogus vengia tam tikrų temų, nervuoja kalbėdamas apie konkrečius dalykus ar staiga keičia temą – tai vertinga informacija. Kūno kalba dažnai pasako daugiau nei žodžiai.
Empatija kaip ginklas (bet ne tas ginklas, kurį galvojate)
Kai sakau „ginklas”, neturiu omenyje kažko naudojamo prieš kitą žmogų. Empatija derybose – tai gebėjimas suprasti kitos šalies perspektyvą ir panaudoti tą supratimą bendram sprendimui rasti.
Yra skirtumas tarp empatijos ir užuojautos. Užuojauta – tai kai jums gaila kito žmogaus ir norite jam padėti net sau pakenkdami. Empatija – tai kai suprantate kito žmogaus jausmus ir poreikius, bet vis tiek siekiate savo tikslų. Derybose jums reikia empatijos, ne užuojautos.
Praktiškai tai atrodo taip: vietoj to, kad sakytumėte „man reikia didesnės nuolaidos”, pasakykite „suprantu, kad jums sunku duoti didesnę nuolaidą, bet pažiūrėkime, kaip galėtume tai išspręsti abiems naudingai”. Matote skirtumą? Pirmasis variantas yra konfrontacija, antrasis – bendradarbiavimas.
Viena efektyviausiųų empatijos demonstravimo technikų – tai parafrazavimas. Pakartokite kitos šalies žodžius savo žodžiais: „Jei teisingai suprantu, jūsų pagrindinė problema yra…”. Tai ne tik parodo, kad klausotės, bet ir leidžia patikrinti, ar tikrai supratote teisingai. Dažnai paaiškėja, kad ne, ir tada kita šalis patikslinę – ir jūs gaunate dar daugiau informacijos.
Kūrybiškumas virš kompromiso
Daugelis žmonių mano, kad derybos – tai kompromisas, kur kiekvienas atiduoda pusę to, ko nori. Bet tai prastas rezultatas. Geras rezultatas yra tada, kai abi šalys gauna daugiau, nei tikėjosi.
Kaip tai įmanoma? Kūrybiškumo dėka. Problema ta, kad žmonės derybose dažnai užsifiksuoja ties vienu sprendimu ir bando dėl jo kovoti. Pavyzdžiui, du žmonės ginčijasi dėl apelsinų – abu nori to paties apelsino. Kompromisas būtų perpjauti apelsiną pusiau. Bet jei paklaustumėte, kam jiems reikia apelsino, paaiškėtų, kad vienam reikia žievelės pyragui, o kitam – sulčių. Abu gali gauti 100% to, ko nori!
Realybėje tokių situacijų pilna. Derėdamiesi dėl darbo, galbūt darbdavys negali pasiūlyti didesnės algos dėl biudžeto apribojimų, bet gali pasiūlyti papildomų atostogų dienų, mokymų, geresnę įrangą ar galimybę dirbti iš namų. Jei jūs lankstūs ir kūrybiški, galite sukurti paketą, kuris jus tenkina labiau nei tiesiog didesnis skaičius algalapyje.
Raktas čia – išplėsti derybų „pyragą” vietoj to, kad dalintumėte esamą. Užduokite klausimus: „Kas dar galėtų būti svarbu jums?”, „Kokios kitos galimybės egzistuoja?”, „Ką dar galėtume įtraukti į šį susitarimą?” Kartais net smulkmenos, kurios jums nieko nekainuoja, kitai šaliai gali būti labai vertingos.
Taktikos, kurios veikia (ir kurios ne)
Internete pilna patarimų apie derybų taktikas – nuo „visada pradėkite nuo absurdiško pasiūlymo” iki „niekada neparodykite emocijų”. Problema ta, kad dauguma šių taktikų yra застаrusios arba tiesiog neveikia su protingais žmonėmis.
Viena taktika, kuri tikrai veikia – tai tyla. Po to, kai padarote pasiūlymą, nutilkite. Nesiaiškinėkite, nepateisinkite, neužpildykite tylos papildoma informacija. Tiesiog laukite. Dauguma žmonių nepakenčia tylos ir pradeda kalbėti – ir dažnai pasako kažką, kas jums naudinга arba net patys sau daro nuolaidų.
Kita veikianti taktika – „durų rankenos” technika. Tai kai svarbiausią klausimą užduodate jau beveik išeidami, kai atrodo, kad derybos baigtos. Žmonės tuo momentu būna atsipalaidavę ir dažniau sutinka su dalykais, kuriuos anksčiau būtų atmetę. „Beje, dar vienas mažas dalykas…” – ir gausite daugiau nei tikėjotės.
O štai taktikos, kurios neveikia: agresyvumas, grasinimas, melas. Taip, kartais trumpalaikėje perspektyvoje jos gali duoti rezultatų, bet ilgalaikėje – sunaikina reputaciją ir santykius. Šiandieniniame pasaulyje niekas nenori dirbti su žmogumi, kuris žinomas kaip nesąžiningas ar agresyvus derybininkas.
Dar viena neveikianti taktika – per daug greitai nusileisti. Jei iš karto sutinkate su kitos šalies pasiūlymu, jie pagalvoja, kad galėjo prašyti daugiau. Visada turi būti tam tikras „šokis” – pasiūlymas, kontrpasiūlymas, diskusija. Net jei pasiūlymas jums puikus, padarykite bent vieną kontrpasiūlymą. Kita šalis jausis geriau, jei jaučia, kad „kovojo” už susitarimą.
Emocijų valdymas
Derybos gali būti emociškai įtemptos. Ypač kai kalbama apie svarbius dalykus – pinigus, karjerą, santykius. Bet emocijos derybose yra kaip alkoholis vakarėlyje – nedidelis kiekis gali padėti atsipalaiduoti, bet per daug viską sugadina.
Pirmiausia, atpažinkite savo emocijas. Jei jaučiate, kad pykstate, nusivylę ar nusigandę – tai normalu. Problema prasideda tada, kai leidžiate toms emocijoms valdyti jūsų sprendimus. Vienas paprastas triukas – kai jaučiate, kad emocijos kyla, sutelkite dėmesį į kvėpavimą. Giliai įkvėpkite, lėtai iškvėpkite. Tai suaktyvina parasimpatinę nervų sistemą ir padeda atgauti kontrolę.
Antra, neskubėkite reaguoti. Jei kita šalis pasako kažką, kas jus užgauna ar provokuoja, neatsiliepkite iš karto. Padarykite pauzę. Gerkite vandenį. Paprašykite pakartoti. Bet kas, kas suteikia jums kelias sekundes atvėsti.
Trečia, atskirite žmogų nuo problemos. Tai klasikinis patarimas iš knygos „Getting to Yes”, bet jis veikia. Vietoj to, kad galvotumėte „šis žmogus bando mane apgauti”, galvokite „mes kartu sprendžiame šią problemą”. Tai keičia visą dinamiką.
Ir dar – jei derybos tampa per emociškai įtemptos, nėra gėda pasiūlyti pertraukos. „Gal galėtume padaryti 15 minučių pertrauką ir grįžti prie šio klausimo?” Tai ne silpnumo ženklas, o brandos ir profesionalumo demonstravimas.
Kai derybos virsta santykiais
Geriausia, kas gali nutikti derybose – tai kai jos tampa ilgalaikių santykių pradžia. Galbūt deratės su tiekėju, kuris taps jūsų nuolatiniu partneriu. Galbūt su klientu, kuris grįš vėl. Galbūt su kolega, su kuriuo dirbsite dar dešimt metų.
Todėl visada galvokite apie ilgalaikę perspektyvą. Ar verta išspausti paskutinį eurą iš šio susitarimo, jei tai reiškia, kad kita šalis jausis apgauta ir niekada nebegrįš? Paprastai ne.
Vienas iš geriausių būdų paversti derybas santykiais – tai viršyti lūkesčius. Jei susitarėte pristatyti per dvi savaites, pristatykite per dešimt dienų. Jei žadėjote vieną dalyką, įtraukite dar kažką mažo, bet malonio. Tai kainuoja nedaug, bet palieka puikų įspūdį.
Taip pat svarbu palaikyti kontaktą po derybų. Parašykite padėkos laišką. Po mėnesio pasiteiraukite, kaip sekasi. Pasidalinkite straipsniu, kuris galėtų būti įdomus. Šie maži gestai palaiko santykius gyvus ir padaro jus įsimintiną.
Ir atminkite – net jei derybos nepavyko ir nesusitarėte, vis tiek išlikite mandagūs ir profesionalūs. Pasaulis mažas, ir niekada nežinote, kada vėl susidursite su tuo pačiu žmogumi kitame kontekste. Aš pažįstu žmonių, kurie atsisakė darbo pasiūlymo, bet išliko tokiame gerame santykiuose su darbdaviu, kad po metų juos pakvietė į dar geresnę poziciją.
Kai viskas sudėliojama į vietas
Derybos nėra mokslas, kur yra vienas teisingas atsakymas. Jos labiau primena meną, kur kiekviena situacija unikali ir reikalauja skirtingo požiūrio. Bet yra keletas principų, kurie veikia beveik visada.
Pirma, pasiruošimas yra raktas. Kuo daugiau žinote apie situaciją, kitą šalį ir save patį, tuo geriau. Antra, klausymasis svarbesnis už kalbėjimą. Trečia, ieškokite kūrybiškų sprendimų, kurie tenkina abi puses, vietoj to, kad kovotumėte dėl fiksuoto pyrago. Ketvirta, valdykite emocijas – ir savo, ir kitos šalies. Penkta, galvokite apie ilgalaikę perspektyvą ir santykius.
Ir pats svarbiausias dalykas – praktikuokitės. Derybos yra įgūdis, kuris tobulėja su patirtimi. Nepavyko šįkart? Gerai, išmokote kažką naujo. Pavyko? Puiku, bet nesiilsėkite ant laurų – kitas kartas bus kitoks.
Pradėkite nuo mažų derybų kasdieniniame gyvenime. Paprašykite nuolaidos turguje. Pasiūlykite alternatyvų susitikimo laiką. Pasiūlykite draugui kitokį planą savaitgaliui. Kiekviena tokia situacija – tai treniruotė didesnėms deryboms ateityje.
Ir atminkite – tikslas nėra „laimėti” derybas. Tikslas yra pasiekti rezultatą, kuris jus tenkina, nepažeidžiant kitos šalies ir nesugriaujant santykių. Kai tai pavyksta, laimi visi. O tai ir yra tikroji pergalė.
