Kai galvoje šmėkšteli ta mintis
Turbūt kiekvienas esame bent kartą pagalvoję: „O gal galėčiau pradėti savo verslą?” Gal sėdėdami darbe, gal vakare namuose, gal net stovėdami dušo kabinoje. Idėjos ateina netikėčiausiomis akimirkomis, ir dažniausiai jos atrodo genialios. Bet štai kas įdomu – tarp tos pirmosios kibirkšties galvoje ir realaus veikiančio verslo yra didžiulis atotrūkis, kurį daugelis neįveikia.
Verslo idėja – tai ne tas pats, kas verslo planas. Tai dar net ne verslas. Tai tik pradžia, pirmasis žingsnis, kuris gali vesti į bet kurią pusę. Kai kurie žmonės turi šimtus idėjų per metus, bet nė vienos nerealizuoja. Kiti įsikimba į vieną ir eina iki galo, net jei ta idėja nėra tobula. Kas svarbiau – tobula idėja ar pasiryžimas ją įgyvendinti? Atsakymas gali nustebinti: nei viena, nei kita. Svarbiausia – gebėjimas tą idėją pritaikyti prie realybės.
Pirmiausia reikia suprasti, kad gera verslo idėja sprendžia konkrečią problemą. Ne abstrakčią, ne teorinę, o tikrą, su kuria žmonės susiduria kasdien. Jei jūsų idėja yra „noriu uždirbti pinigų”, tai ne verslo idėja – tai noras. Verslo idėja skamba taip: „pastebėjau, kad mano rajone nėra normalios kavos, o žmonės ryte skuba į darbą ir norėtų išsinešti gerą kavą”. Matote skirtumą? Viena yra apie jus, kita – apie klientą ir jo poreikį.
Tyrinėjimas arba kaip nesukurti to, ko niekas nenori
Dabar prasideda ne pats maloniausias, bet vienas svarbiausių etapų – tyrinėjimas. Daugelis čia suklysta, nes arba visai praleidžia šį žingsnį, arba daro jį per formaliai. Tyrinėjimas nereiškia, kad turite užpildyti kažkokias anketas ar samdyti tyrimų agentūrą. Tai reiškia, kad turite išeiti iš savo galvos ir pasikalbėti su potencialiais klientais.
Sakykime, norite kurti programėlę, kuri padėtų žmonėms planuoti maisto atsargas namuose. Skamba protingai, tiesa? Bet ar tikrai žmonės to nori? Ar jie už tai mokėtų? O gal jau yra panašių sprendimų? Vienintelis būdas sužinoti – kalbėtis su žmonėmis. Ne su draugais, kurie pasakys „taip, šaunu”, kad jūsų neįžeistų. Su tikrais potencialiais klientais.
Eikite į parduotuves, stebėkite, kaip žmonės perka produktus. Prisijunkite prie teminių grupių socialiniuose tinkluose. Užduokite klausimus. Klausykite, ką žmonės sako. Dažnai paaiškėja, kad problema, kurią manėte esant didžiulę, iš tiesų nėra tokia svarbi. Arba atvirkščiai – aptinkate visai kitą problemą, apie kurią net negalvojote.
Konkurentų analizė taip pat būtina. Ne tam, kad nukopijuotumėte, o tam, kad suprastumėte rinką. Jei niekas nedaro to, ką jūs planuojate – tai ne visada geras ženklas. Galbūt jau kažkas bandė ir nepavyko? Galbūt rinka per maža? O jei konkurentų daug – tai reiškia, kad yra paklausa, bet reikės sugalvoti, kuo jūs būsite kitokie.
Pinigų klausimas arba kiek iš tikrųjų reikia
Čia prasideda tikroji drama. Pinigai. Visi apie juos kalba, visi jų nori, bet niekas nežino, kiek tiksliai reikia. Ir štai kodėl: kiekvienas verslas skirtingas. Galite pradėti konsultavimo verslą su nuliniu biudžetu – jums reikia tik telefono ir žinių. O galite norėti atidaryti restoraną, kuriam reikės šimtų tūkstančių.
Pirmiausia atskirkit, ko reikia dabar ir ko reikės vėliau. Daugelis pradedančiųjų daro klaidą, bandydami iš karto turėti viską: prabangią biuro patalpą, profesionalų logotipą, tobulą svetainę, reklamą. Realybėje pradžioje jums reikia tik vieno – pirmojo kliento. Viskas kita yra antrinė.
Pagalvokite apie minimalų gyvybingą produktą. Tai koncepcija iš startuolių pasaulio, bet ji tinka bet kokiam verslui. Kokia yra paprasčiausia jūsų produkto ar paslaugos versija, kurią galite pasiūlyti klientui? Pradėkite nuo jos. Jei planuojate kepti ir pardavinėti pyragus – nebėkite iš karto nuomotis kepyklos. Iškepkite namuose, pasiūlykite draugams, kaimynams, kolegoms. Gaukite atsiliepimus. Patobulinkite receptą. Tik tada galvokite apie plėtrą.
Finansavimo šaltiniai gali būti įvairūs. Savi santaupos – saugiausias, bet ne visada įmanomas variantas. Paskolos iš šeimos ar draugų – pavojinga santykiams, bet kartais vienintelė išeitis. Banko paskolos – reikia verslo plano ir užstato. Investuotojai – skamba patraukliai, bet jie norės dalies jūsų verslo ir įtakos sprendimams. Yra ir valstybės paramos programos pradedantiesiems verslininkams – verta pasidomėti, ką siūlo jūsų šalyje.
Popieriai, registracijos ir kita nuobodi, bet būtina rutina
Gerai, turite idėją, ištyrinėjote rinką, žinote, kiek pinigų reikia. Dabar laikas legalizuoti savo veiklą. Ir taip, tai nuobodu. Bet būtina. Niekas nenori turėti problemų su mokesčių inspekcija ar kitomis institucijomis.
Pirmiausia reikia nuspręsti, kokią teisinę formą pasirinkti. Individualią veiklą, mažąją bendriją, uždarąją akcinę bendrovę? Kiekviena forma turi savo privalumų ir trūkumų. Individuali veikla paprasčiausia pradėti, bet atsakote visu savo turtu. Bendrovės sudėtingesnės administruoti, bet atskiria asmeninį turtą nuo verslo.
Jei nesate tikri, pasikonsultuokite su buhalteriu ar teisininku. Taip, tai kainuos, bet geriau išleisti šiek tiek pinigų konsultacijai dabar, nei vėliau spręsti problemas. Dažnai pradedantieji bando viską daryti patys, ieškodami informacijos internete, ir tai suprantama. Bet kai kuriuose dalykuose profesionalų pagalba tikrai atsipirks.
Registracija paprastai užtrunka nuo kelių dienų iki kelių savaičių, priklausomai nuo šalies ir pasirinktos formos. Reikės atidaryti verslo banko sąskaitą, užsiregistruoti mokesčių mokėtoju, galbūt gauti leidimus ar licencijas, jei jūsų veikla to reikalauja. Taip, tai kaip laikyti vairavimo egzaminą – nelabai smagu, bet be to niekur nevažiuosite.
Pirmieji žingsniai rinkoje arba kaip rasti tuos, kuriems jūs reikia
Dabar prasideda tikrasis darbas. Turite produktą ar paslaugą, esate legaliai užsiregistravę, bet neturite klientų. Ir štai čia daugelis pradedančiųjų įstringa. Galvojate: „Jei sukursiu gerą produktą, žmonės patys ateis.” Ne, neateis. Niekas apie jus nežino.
Rinkodarą daugelis supranta kaip brangią reklamą televizijoje ar didžiulius reklaminius skydelius. Bet pradedančiajam verslui tai neįmanoma ir nereikalinga. Jūsų pirmoji rinkodara – tai asmeniniai kontaktai ir socialiniai tinklai. Papasakokite visiems, ką darote. Ne vieną kartą, o nuolat. Žmonės turi matyti jūsų vardą, jūsų produktą kelis kartus, kol jis įsiminė.
Socialiniai tinklai – jūsų geriausias draugas pradžioje. Sukurkite verslo puslapį, reguliariai skelbkite turinį. Ne tik reklamą „pirkite mano produktą”, o naudingą informaciją, užkulisius, įdomybes. Žmonės perka iš tų, kuriuos pažįsta ir kuriems pasitiki. Pasitikėjimas kuriamas per laiką ir nuoseklumą.
Pirmieji klientai dažniausiai ateina per rekomendacijas. Padarykite viską, kad jūsų pirmieji klientai būtų patenkinti. Net jei tai reiškia, kad dirbsite nuostolingai ar skyrėte jiems daugiau laiko, nei planavo. Patenkinti klientai pasakys kitiems. Nepatenkinti – pasakys dar daugiau žmonių.
Nebijokite pasiūlyti savo paslaugų ar produktų nemokamai ar su nuolaida pirmaisiais laikais. Ne visada, ne visiems, bet strategiškai. Jei žinomas žmogus jūsų srityje naudos jūsų produktą ir pasidalins nuomone – tai verta daugiau nei bet kokia reklama.
Kasdienybė arba kaip nesudegti per pirmuosius metus
Gerai, verslas paleistas, pirmieji klientai atsiranda, pinigai pradeda tekėti. Bet dabar prasideda maratonas. Verslo pradžia – tai ne sprintas, o ilga distancija. Ir daugelis čia pasiduoda, nes nepasiruošę kasdienybei.
Pirmaisiais metais jūs būsite viskas: direktorius, pardavėjas, buhalteris, rinkodaros specialistas, klientų aptarnavimo skyrius ir valytojas. Tai išsekina. Reikia mokėti valdyti savo laiką ir energiją. Jei dirbsite po 16 valandų per dieną septynias dienas per savaitę, ilgai neištversit. Taip, pradžioje reikia daug dirbti, bet reikia ir poilsio.
Finansų valdymas – kritiškai svarbus dalykas, kurį daugelis ignoruoja. Turėkite atskirą verslo sąskaitą. Fiksuokite visas pajamas ir išlaidas. Žinokite, kiek jums kainuoja produkto gamyba ar paslaugos teikimas. Kiek jums reikia uždirbti, kad padengtumėte išlaidas? Kiek reikia uždirbti, kad gautumėte pelną? Šie skaičiai turi būti jūsų galvoje.
Mokykitės iš klaidų, bet stenkitės nedaryti tų pačių klaidų du kartus. Versle klaidos neišvengiamos. Užsakysite per daug prekių ir jos liks sandėlyje. Pasitikėsite netinkamu tiekėju. Įkainosite per žemai ir dirbsite nuostolingai. Tai normalu. Svarbu pastebėti klaidą, ją pripažinti ir ištaisyti.
Lankstumas – jūsų pranašumas prieš dideles įmones. Galite greitai keistis, prisitaikyti prie rinkos, išbandyti naujus dalykus. Jei kažkas neveikia – keiskite. Nesikibkite į pradinį planą, jei matote, kad realybė kitokia. Daugelis sėkmingų verslų šiandien daro visai ne tai, ką planavo pradžioje.
Augimas arba kada ir kaip plėstis
Jei viskas klostosi gerai, ateis momentas, kai pagalvosite apie plėtrą. Bet čia svarbu nesuskubti. Plėtra turi būti pagrįsta, ne emocijomis ar ego. Dažna klaida – pradėti plėstis per greitai, kai verslo pagrindas dar nestabilus.
Plėtra gali reikšti skirtingus dalykus: daugiau klientų, naujus produktus, naujus darbuotojus, naujas rinkas. Bet kiekvienas iš šių žingsnių reikalauja išteklių – pinigų, laiko, dėmesio. Ar jūsų verslas pasiruošęs? Ar turite stabilų pinigų srautą? Ar esate išsprendę pagrindines problemas?
Darbuotojų samdymas – didelis žingsnis. Pirmasis darbuotojas keičia viską. Dabar jūs atsakingi ne tik už save, bet ir už kitą žmogų. Reikia mokėti algą, tvarkyti dokumentus, mokėti mokesčius. Bet tuo pačiu gaunate daugiau laiko svarbiausiems dalykams arba galimybę atlikti daugiau darbo.
Rinkdamiesi pirmąjį darbuotoją, ieškokite ne tik įgūdžių, bet ir požiūrio. Mažame versle kiekvienas žmogus matomas. Jei jis netinka, tai jaučiasi iš karto. Geriau samdyti lėčiau, bet rasti tinkamą žmogų, nei skubėti ir paskui spręsti problemas.
Plėtra į naujas rinkas – tai jau rimtesnis žingsnis. Galbūt norite parduoti ne tik savo mieste, bet ir visoje šalyje? Ar net užsienyje? Kiekviena nauja rinka – tai nauji iššūkiai: logistika, rinkodara, galbūt kitos taisyklės ir reikalavimai. Bet tai ir galimybės augti.
Kai pinigai pradeda tekėti į tinkamą pusę
Pelnas. Štai dėl ko visa tai pradėjote, tiesa? Bet pelnas ateina ne iš karto. Dažniausiai pirmaisiais metais verslas dirba nuostolingai arba ties nuline riba. Tai normalu. Investuojate į įrangą, rinkodarą, mokymąsi. Bet turi ateiti momentas, kai pajamos pradeda viršyti išlaidas.
Kai tas momentas ateina, atsiranda nauja problema – ką daryti su pelnu? Išsiimti sau kaip dividendus? Investuoti atgal į verslą? Atidėti rezervui? Teisingas atsakymas paprastai – visų trijų derinys. Jums reikia pinigų gyventi, verslui reikia pinigų augti, ir reikia turėti rezervą netikėtoms situacijoms.
Finansinis planavimas tampa vis svarbesnis, kai verslas auga. Reikia planuoti ne tik šį mėnesį, bet ir kitą ketvirtį, kitą metus. Kada reikės atnaujinti įrangą? Kada planuojate samdyti naują darbuotoją? Kada norėsite išleisti naują produktą? Visi šie dalykai kainuoja pinigų, ir geriau žinoti iš anksto, nei staiga susidurti su išlaidų banga.
Mokesčiai – nemaloni, bet neišvengiama verslo dalis. Mokėkite juos laiku, tvarkykite dokumentus. Taip, galbūt žinote kažką, kas „išsisuka” nemokėdamas mokesčių, bet tai ne strategija. Anksčiau ar vėliau tai baigiasi blogai. Be to, kai verslas legalus ir skaidrus, lengviau gauti paskolas, pritraukti investuotojų ar net parduoti verslą ateityje.
Pelningumas nereiškia, kad galite atsipalaiduoti. Rinka keičiasi, atsiranda nauji konkurentai, klientų poreikiai evoliucionuoja. Verslas, kuris šiandien pelningas, rytoj gali tapti nuostolingas, jei neseksite pokyčių. Todėl nuolat investuokite į mokymąsi, tobulinimą, inovacijas.
Kai viskas susidėlioja į vietą
Verslo kūrimas – tai kelionė, kurioje yra pakilimų ir nuopuolių, pergalių ir nesėkmių, džiaugsmo ir nusivylimo. Niekas nepasako jums, kad bus lengva, ir jei kas nors sako – meluoja. Bet tai gali būti viena įdomiausių ir prasmingiausių dalykų, kuriuos gyvenime darysite.
Svarbiausias dalykas, kurį reikia suprasti – nėra vieno teisingo kelio. Kiekvienas verslas unikalus, kiekviena situacija skirtinga. Tai, kas veikia vienam, gali neveikti kitam. Todėl klausykite patarimų, mokykitės iš kitų, bet priimkite sprendimus patys, remdamiesi savo situacija.
Pradėti verslą šiandien lengviau nei bet kada anksčiau. Turime internetą, socialines medijas, įvairius įrankius, kurie leidžia pradėti su minimaliomis investicijomis. Bet lengviau pradėti nereiškia lengviau sėkmingai vesti. Vis tiek reikia darbo, atsidavimo, mokymosi ir kantrybės.
Nebijokite klaisti. Didžioji dalis žmonių, kurie galvoja apie verslo pradžią, niekada to nepadaro. Jie laukia tobulo momento, tobulos idėjos, tobulių sąlygų. Bet tobulas momentas niekada neateis. Kartais tiesiog reikia pradėti, net jei viskas nėra idealu. Kelias paaiškės eidami.
Ir atminkite – verslas nėra tik apie pinigus. Tai apie laisvę priimti sprendimus, apie galimybę kurti kažką savo, apie įtaką žmonių gyvenimams. Jei jūsų verslas sprendžia tikrą problemą ir padeda žmonėms – pinigai ateis. Galbūt ne iš karto, galbūt ne tiek, kiek svajojote, bet ateis. O kelionė pati savaime bus verta to.
