Kodėl visi esame pardavėjai (net jei to nežinome)
Žinot, kas juokingiausia? Daugelis žmonių mano, kad marketingas – tai kažkas, ką daro tik įmonės su didžiuliais biudžetais ir blizgančiomis reklamomis. Bet tiesą sakant, mes visi kiekvieną dieną užsiimame marketingu. Kai rašote CV – parduodate save darbdaviui. Kai kviečiate draugą į kiną – parduodate idėją. Kai įtikinėjate vaikus suvalgyti daržoves – irgi parduodate (nors čia, pripažinkim, sunkiausias pardavimas).
Marketingas iš esmės yra paprastas dalykas: tai gebėjimas suprasti, ko žmonėms reikia, ir pasiūlyti jiems būtent tai. Skamba paprasta, tiesa? Bet velnias, kaip visada, slypi detalėse.
Pradėkime nuo to, kad geras marketingas niekada nėra apie melą ar manipuliavimą. Jei bandote parduoti šlamštą, apsimesdami, kad tai auksas – tai ne marketingas, tai sukčiavimas. Tikras marketingas prasideda nuo tikro produkto ar paslaugos, kuri sprendžia tikrą problemą. Viskas kita – tik technika.
Pažink savo auditoriją geriau nei ji pati save
Štai kur dauguma žmonių suklysta: jie pradeda nuo produkto, o ne nuo žmogaus. „Turiu nuostabų produktą, dabar tik reikia rasti, kam jį parduoti!” – skamba pažįstamai? Tai klasikinė klaida.
Geriausi pardavėjai ir marketingo specialistai daro atvirkščiai. Jie pirmiausia supranta žmones – jų skausmus, norus, baimes, svajones. Tik tada jie pagalvoja, kaip jų produktas gali padėti.
Pavyzdžiui, jei parduodate sportbačius, jūs iš tikrųjų neparduodate batų. Jūs parduodate jausmą, kad žmogus taps sveikesnis, gražesnis, energingesnis. Parduodate viziją geresnės versijos savęs. Batai – tik įrankis tai pasiekti.
Kaip geriau pažinti savo auditoriją? Štai keletas praktinių būdų:
Klauskite tiesiai – jei turite esamų klientų, tiesiog paklauskite jų, kodėl jie perka. Atsakymai dažnai nustebina. Žmonės perka dėl priežasčių, apie kurias jūs net nepagalvojote.
Stebėkite elgesį – žmonės ne visada sako tiesą (ne dėl to, kad meluoja, tiesiog patys ne visada supranta savo motyvus). Bet jų veiksmai neapgauna. Kokius puslapius jūsų svetainėje jie lanko ilgiausiai? Kur sustoja? Kur išeina?
Skaitykite komentarus ir atsiliepimus – ne tik apie save, bet ir apie konkurentus. Žmonės ten išlieja viską – ką mėgsta, ko nekenčia, ko trūksta. Tai aukso kasykla informacijos.
Vertės pasiūlymas: kodėl turėčiau rinktis būtent jus?
Gerai, dabar jau žinote, kam parduodate. Kitas klausimas – kodėl jie turėtų pirkti būtent iš jūsų, o ne iš dešimties kitų, kurie siūlo panašų dalyką?
Čia ateina vertės pasiūlymo sąvoka. Tai ne sloganas ar reklaminė frazė. Tai aiškus atsakymas į klausimą: „Ką aš gausiu, jei pasirinksiu jus?”
Dažniausiai žmonės čia daro tokią klaidą: jie išvardija produkto savybes. „Mūsų telefonas turi 108 megapikselių kamerą!” Na ir kas? Ką tai man duoda? Geriau pasakykite: „Nufotografuosite savo vaikus taip ryškiai, kad po dvidešimties metų prisiminsite kiekvieną detalę.”
Matote skirtumą? Viena kalba apie produktą, kita – apie rezultatą žmogui.
Geras vertės pasiūlymas turi tris komponentus:
Konkretumas – ne „padėsime jums augti”, o „padėsime per tris mėnesius padidinti pardavimus 30%”. Skaičiai, terminai, konkretūs rezultatai.
Unikalumas – kas jus skiria nuo kitų? Galbūt tai jūsų požiūris, galbūt procesas, galbūt papildoma paslauga. Bet turi būti kažkas, ko kiti neturi.
Įtikimumas – galite žadėti ką norite, bet jei skamba per gerai, kad būtų tiesa – niekas nepatikės. Geriau pažadėti mažiau ir viršyti lūkesčius, nei atvirkščiai.
Kanalai ir taktikos: kur ir kaip pasiekti žmones
Turite puikų produktą, žinote savo auditoriją, turite aiškų vertės pasiūlymą. Puiku! Bet kaip apie tai pasakyti žmonėms?
Čia daugelis pradeda šaudyti į visas puses iš karto: Facebook’as, Instagram’as, TikTok’as, Google reklamos, el. laiškai, plakatai, radijas… Stop. Gilų įkvėpimą. Geriau gerai padaryti vienoje vietoje nei prastai dešimtyje.
Kur yra jūsų auditorija? Jei parduodate paslaugas verslui – LinkedIn’as ir el. paštas tikriausiai veiks geriau nei TikTok’as. Jei parduodate madingas drabužes jaunimui – atvirkščiai.
Bet štai ko daugelis nesupranta: kanalas – tai tik priemonė. Svarbiausia yra žinutė ir kaip ją pateikiate.
Socialiniai tinklai – čia žmonės nori pramogos, įkvėpimo, bendruomenės. Ne reklamos. Jei tik šauksite „Pirkite mūsų produktą!”, jus ignoruos. Bet jei pasidalinsite naudingu turiniu, juokingais dalykais, užkulisiais – žmonės pradės jus sekti ir pasitikėti. O pasitikėjimas veda prie pardavimo.
El. paštas – daugelis sako, kad el. paštas miręs. Tie žmonės klysta. El. paštas vis dar yra vienas efektyviausių kanalų, nes žmonės, kurie davė jums savo el. paštą, jau parodė susidomėjimą. Bet nerašykite jiems kas savaitę su pasiūlymais. Duokite vertę – patarimus, įžvalgas, naudingą informaciją. Pardavimas ateis natūraliai.
Turinys – straipsniai, video, podcast’ai. Tai ilgalaikė strategija, bet ji veikia. Kai žmonės reguliariai skaito ar žiūri jūsų turinį, jūs tampate ekspertu jų akyse. O iš ekspertų perka daug lengviau.
Kaina: kaip įkainoti, kad ir jūs laimėtumėte, ir klientas džiaugtųsi
Kaina – tai ne tik skaičius ant etiketės. Tai dalis jūsų marketingo strategijos ir žinutės.
Žema kaina sako: „Mes pigūs, bet galbūt ne labai kokybiški.” Aukšta kaina sako: „Mes premium, mes geriausi.” Vidutinė kaina sako: „Mes… esame?” Vidutinė kaina dažnai yra blogiausia vieta, nes neturite aiškios pozicijos.
Bet štai paslaptis: dauguma žmonių nesirenka pigiausia. Jie renkasi tai, kas atrodo kaip geriausia vertė už pinigus. Tai ne tas pats.
Jei parduodate pigiai, turite konkuruoti su visais, kas parduoda pigiai. Tai begalinė lenktynių į dugną. Bet jei parduodate brangiau ir pateisinate tą kainą – vertę, kokybe, patirtimi, rezultatais – tada konkuruojate visai kitame lygmenyje.
Kaip nustatyti kainą? Keletas principų:
Apskaičiuokite savo išlaidas ir pridėkite maržą, kuri leidžia jums gyventi ir investuoti į verslą. Tai minimumas.
Pasižiūrėkite, ką ima konkurentai. Ne tam, kad kopijuotumėte, bet kad suprastumėte rinką.
Pagalvokite apie vertę, kurią teikiate klientui. Jei jūsų paslauga padeda jiems sutaupyti ar uždirbti 10,000 eurų, jūsų kaina 1,000 eurų atrodo kaip sandėris.
Nebijokite eksperimentuoti. Galite turėti skirtingas kainas skirtingiems segmentams, pasiūlymus, paketus.
Pasitikėjimas ir įrodymai: kodėl žmonės jums tiki
Galite turėti geriausią produktą pasaulyje, bet jei žmonės jums netiki – nepirks. Taip paprasta.
Kaip užsitarnauti pasitikėjimą? Ypač jei esate naujas rinkoje ir niekas jūsų dar nepažįsta?
Socialinis įrodymas – tai kai kiti žmonės patvirtina, kad jūs geri. Atsiliepimai, rekomendacijos, case studies, skaičiai („Jau 5,000 patenkintų klientų!”). Žmonės žiūri, ką daro kiti, ir seka pavyzdžiu. Tai evoliucinis mechanizmas – jei visi eina ta kryptimi, tikriausiai ten saugu.
Surinkite kuo daugiau atsiliepimų. Prašykite patenkintų klientų pasidalinti savo istorija. Ir ne tik „Puiku, rekomenduoju”, o konkrečius rezultatus: „Po dviejų mėnesių mano pardavimai išaugo 40%.”
Skaidrumas – rodykite, kaip dirbate, kas esate, kas už viso to stovi. Žmonės perka iš žmonių, ne iš logotipų. Pasidalinkite savo istorija, vertybėmis, net klaidomis. Autentiškumas kuria pasitikėjimą.
Garantijos – „Pinigų grąžinimo garantija”, „Nemokamas bandomasis laikotarpis”, „Rezultatų garantija”. Tai sumažina riziką pirkėjui. Jei jūs pasitikite savo produktu, kodėl neduotumėte garantijos?
Ekspertizė – rodykite, kad išmanote savo sritį. Dalijkitės žiniomis, mokykite, padėkite nemokamai. Kai žmonės mato, kad jūs tikrai suprantate, apie ką kalbate, jie nori su jumis dirbti.
Pardavimo psichologija: kaip žmonės priima sprendimus
Štai ko daugelis nenori girdėti: žmonės priima sprendimus emociškai, o tada juos pateisina logiškai. Net jei mano, kad yra racionalūs.
Tai nereiškia, kad turite manipuliuoti emocijomis. Bet turite suprasti, kaip jos veikia.
Baimė praleisti (FOMO – Fear Of Missing Out) – tai vienas stipriausių motyvatorių. „Pasiūlymas galioja tik šiandien”, „Liko tik 3 vienetai”, „Jau 1000 žmonių prisijungė”. Bet naudokite tai sąžiningai. Jei meluojate apie ribotumus, žmonės tai pajus ir pasitikėjimas bus prarasta.
Reciprociškumas – kai jūs duodate kažką nemokamai, žmonės jaučia norą atsidėkoti. Tai kodėl nemokamos konsultacijos, bandomieji laikotarpiai, naudingas turinys veikia taip gerai. Jūs duodate vertę pirmieji, ir žmonės nori jums atsilyginti – perkant.
Socialinis įrodymas (taip, vėl) – jau minėjau, bet tai tikrai svarbu. Mes esame kaimenės gyvūnai. Jei matome, kad kiti daro kažką, mūsų smegenys sako: „Tai tikriausiai saugu ir gerai.”
Autoritetas – žmonės klauso ekspertų. Jei jus pristatys kažkas autoritetas jūsų srityje, jūsų vertė iškart pakyla. Todėl influencerių marketingas veikia. Todėl rekomendacijos veikia.
Paprastumas – kuo lengviau priimti sprendimą, tuo didesnė tikimybė, kad jį priims. Per daug pasirinkimų paralyžuoja. Per daug informacijos glumina. Padarykite procesą paprastą: aiškus pasiūlymas, aiškus veiksmas, aiškus rezultatas.
Kai viskas susideda į vieną paveikslą
Marketingas nėra vienas didelis triukas ar paslaptis. Tai daug mažų dalykų, kurie kartu sukuria sistemą. Sistema, kuri veikia, atrodo maždaug taip:
Jūs tikrai gerai žinote, kam parduodate – ne visiems, o konkrečiai grupei žmonių su konkrečiomis problemomis. Jūs suprantate jų skausmus ir norus geriau nei jie patys.
Turite produktą ar paslaugą, kuri tikrai sprendžia tą problemą. Ne teoriškai, o praktiškai. Ir galite tai įrodyti.
Jūsų vertės pasiūlymas yra aiškus ir įtikinamas. Žmogus per 10 sekundžių supranta, ką gaus ir kodėl tai jam svarbu.
Esate ten, kur yra jūsų žmonės, ir kalbate jų kalba. Ne korporatyviniu žargonu, ne per daug techniškai, bet taip, kad jie suprastų ir jaustųsi suprastais.
Kuriate pasitikėjimą per įrodymus, skaidrumą, vertę. Žmonės mato, kad jūs ne tik norite parduoti, bet ir tikrai rūpinatės.
Padarote pirkimą lengvu ir saugiu. Be bereikalingų kliūčių, su aiškiu procesu, su garantijomis.
Ir štai kas svarbiausia – visa tai darot nuosekliai. Ne vieną kartą, ne savaitę, o nuolat. Geras marketingas yra maratonas, ne sprintas.
Ar reikia visko žinoti iš karto? Ne. Ar padarysit klaidų? Tikrai. Bet jei laikysitės šių pagrindų ir mokysitės iš savo patirties, pamažu viskas susidės. Pradėsite matyti, kas veikia jūsų atveju, kas ne. Ir tai bus vertingesnė žinia nei bet koks vadovėlis.
Taigi, ar galite parduoti bet ką? Galbūt ne pažodžiui bet ką – nepatarčiau bandyti parduoti ledo eskimams ar smėlio dykumoje. Bet jei turite kažką vertingo, suprantate, kam to reikia, ir mokate apie tai papasakoti – taip, galite parduoti. Ir tai nėra magiška dovana, su kuria reikia gimti. Tai įgūdis, kurį galima išmokti. Po truputį, klaida po klaidos, sėkme po sėkmės.
