Kodėl mažas biudžetas – ne priežastis nusivilti
Daugelis smulkaus verslo savininkų, kai tik išgirsta žodį „marketingas”, iš karto galvoja apie dideles sumas, reklamų agentūras ir brangius specialistus. Ir čia pat nusprendžia, kad tai – ne jiems. Kad tai kažkas, ką gali sau leisti tik didieji žaidėjai su storais piniginiais. Bet iš tikrųjų situacija yra visiškai kitokia, ir tai galiu pasakyti ne iš teorinių knygų, o iš to, ką matome realybėje.
Mažas biudžetas – tai ne kliūtis, o tiesiog kitokios žaidimo taisyklės. Ir, tiesą sakant, smulkus verslas turi kai kurių privalumų, kurių didžiosios korporacijos tiesiog neturi: lankstumą, autentiškumą, galimybę greitai reaguoti į pokyčius ir tikrą, gyvą ryšį su savo klientais. Tai – didžiulė vertybė, kurią reikia mokėti panaudoti.
Šiame straipsnyje kalbėsime apie tai, kaip realiai, be didelių investicijų, sukurti veikiančią marketingo strategiją. Ne teoriškai, ne abstrakčiai – o konkrečiai, su patarimais, kuriuos galima pradėti taikyti jau rytoj.
Pirmiausia – suprask, kam parduodi
Prieš kalbant apie bet kokias reklamos priemones, reikia sustoti ir atsakyti į vieną labai svarbų klausimą: kas yra tavo klientas? Skamba paprastai, bet dauguma smulkaus verslo savininkų į šį klausimą atsako maždaug taip: „Na, visi, kuriems gali prireikti mano produkto.” Ir tai – viena didžiausių klaidų.
Kai bandai kalbėti su visais, iš tikrųjų nekalbi su niekuo. Tavo žinutė tampa bendra, blankia, tokia, kurią žmonės tiesiog praleidžia pro akis. Tačiau kai žinai, kad tavo idealus klientas yra, tarkime, 35–45 metų moteris, dirbanti vadybininkė, turinti du vaikus ir ieškanti kokybiškų, bet laiko taupančių sprendimų – tada gali kalbėti su ja tiesiogiai. Tada tavo reklama skamba kaip pokalbis, o ne kaip skelbimas.
Kaip tai padaryti praktiškai? Štai keletas žingsnių:
- Pasikalbėk su esamais klientais. Paprasčiausias būdas – tiesiog paklausk jų, kodėl jie pasirinko tave, o ne konkurentą. Kokią problemą tu jiems išsprendei? Kokie žodžiai jiems ateina į galvą, kai galvoja apie tavo produktą ar paslaugą?
- Pažiūrėk į savo socialinių tinklų sekėjus. Jei turi „Facebook” ar „Instagram” paskyrą, ten yra demografiniai duomenys – amžius, lytis, vieta. Tai jau kažkas.
- Sukurk paprastą kliento portretą. Duok jam vardą, amžių, profesiją, pomėgius, problemas. Tai padės rašant bet kokį turinį – tarsi rašytum laiškui konkrečiam žmogui, o ne į tuštumą.
Šis žingsnis – ne biurokratinė formalybė. Tai pagrindas, ant kurio stovės viskas kita. Be jo net ir didžiausias biudžetas bus švaistomas.
Socialiniai tinklai: kaip naudoti juos protingai, o ne tik dėl akių
Socialiniai tinklai – tai pirmoji mintis, kuri ateina į galvą kalbant apie pigų marketingą. Ir taip, jie tikrai gali veikti. Bet čia yra viena didelė spąstų vieta: daugelis verslininkų sukuria paskyrą, paskelbią kelis produktų nuotraukų postus su kainomis ir tada stebisi, kodėl niekas nereaguoja.
Socialiniai tinklai nėra elektroninė vitrina. Jie yra – kaip ir pavadinimas sako – socialinė erdvė. Čia žmonės ateina pabendrauti, pasijuokti, pasižiūrėti kažko įdomaus, sužinoti kažko naujo. Jei tu jiems rodysi tik savo produktus ir kainas, jie tiesiog praslys pro šalį.
Kas veikia? Autentiškumas. Istorijos. Žmonės. Štai keletas formatų, kurie realiai traukia dėmesį:
- Užkulisiai. Parodyk, kaip gamini savo produktą, kaip atrodo tavo darbo diena, kas vyksta prieš tai, kol klientas gauna galutinį rezultatą. Žmonėms tai įdomu – mes iš prigimties esame smalsūs.
- Klientų istorijos. Ne sausas atsiliepimas su penkiomis žvaigždutėmis, o tikra istorija – su problema, sprendimu ir rezultatu. Jei klientas sutinka, padaryk trumpą vaizdo įrašą arba parašyk postą jo žodžiais.
- Edukaciniai postai. Pasidalink žiniomis, kurios susijusios su tavo sritimi. Jei parduodi natūralią kosmetiką – paaiškink, kodėl tam tikri ingredientai yra žalingi. Jei esi buhalteris – pasidalink patarimais, kaip išvengti dažniausių klaidų. Tai kuria autoritetą ir pasitikėjimą.
- Klausimai ir apklausos. Žmonės mėgsta išreikšti nuomonę. Paklausk jų, ką jie mano, ką jiems sunkiausia, ką norėtų matyti. Tai ne tik padidina įsitraukimą, bet ir suteikia tau vertingos informacijos.
Dar vienas svarbus dalykas – nereikia būti visur vienu metu. Geriau vienas kanalas, bet gerai prižiūrimas, nei penkios paskyros, kurios visos atrodo apleistos. Pasirink tą platformą, kur yra tavo klientai, ir ten koncentruok energiją.
El. pašto marketingas – senas, bet vis dar labai galingas
Žinau, žinau – el. paštas skamba kaip kažkas iš praeities. Bet čia yra įdomus faktas: el. pašto marketingas vis dar duoda vieną geriausių grąžos rodiklių iš visų skaitmeninės reklamos kanalų. Kai kurie tyrimai rodo, kad kiekvienas į el. pašto marketingą investuotas euras vidutiniškai grąžina apie 36–42 eurus. Tai – ne menkas skaičius.
Kodėl tai veikia? Nes el. pašto sąrašas – tai žmonės, kurie patys pasirinko gauti informaciją iš tavęs. Jie jau žino, kas tu esi. Jie jau šiek tiek pasitiki. Tai visiškai kitokia auditorija nei atsitiktinis žmogus, pamatęs reklamą socialiniame tinkle.
Kaip pradėti? Visai nesudėtingai:
- Sukurk prenumeratos formą. Tai galima padaryti naudojant nemokamus įrankius kaip „Mailchimp” (iki tam tikro skaičiaus prenumeratorių – visiškai nemokamas) arba „Brevo” (buvęs „Sendinblue”). Formą įdėk į savo svetainę, socialinių tinklų bio, galbūt net į el. parašą.
- Pasiūlyk kažką mainais. Žmonės neduos savo el. pašto tiesiog šiaip. Pasiūlyk jiems kažką vertingo: nuolaidą pirmam pirkiniui, nemokamą gidą, naudingą kontrolinį sąrašą, receptų rinkinį – priklausomai nuo tavo srities.
- Rašyk reguliariai, bet ne per dažnai. Kartą per savaitę arba kartą per dvi savaites – tai paprastai geras ritmas. Per dažni laiškai erzina, per reti – ir žmonės pamiršta, kas tu esi.
- Rašyk kaip žmogus, ne kaip korporacija. El. laiškas turėtų skambėti kaip laiškas draugui, kuris atsitiktinai parduoda kažką naudingo – ne kaip oficialus pranešimas.
Žodžio iš lūpų į lūpas galia: kaip ją paskatinti
Vienas seniausių ir efektyviausių marketingo būdų – rekomendacijos. Kai draugas tau pasako „eik į tą kavinę, tikrai verta” – tu eini. Kai reklama sako „mes esame geriausi” – tu abejoji. Tai žmogaus psichologija, ir ji nesikeičia.
Smulkus verslas čia turi natūralų pranašumą – artimesni santykiai su klientais. Bet šis procesas neturi vykti savaime. Jį galima ir reikia aktyviai skatinti.
Kaip tai padaryti:
- Tiesiog paprašyk. Tai skamba per paprastai, bet veikia. Po sėkmingo pirkinio ar paslaugos suteikimo tiesiog pasakyk: „Jei jums patiko, būčiau labai dėkingas, jei papasakotumėte draugams arba paliksite atsiliepimą.” Dauguma žmonių mielai tai padaro – jiems tiesiog reikia priminimo.
- Sukurk rekomendacijų programą. Pasiūlyk nuolaidą ar kitą naudą tiems, kurie atvedė naują klientą. Tai nebūtinai turi būti sudėtinga sistema – kartais pakanka paprasčiausio „atvesk draugą, abu gausite 10% nuolaidą”.
- Rūpinkis klientų patirtimi. Tai – pagrindas viskam. Jei klientas išeina nusivylęs, jis nerekomenduos. Jei išeina maloniai nustebintas – papasakos kitiems. Kartais mažas gestas (nemokamas priedas, asmeniškas dėkojimo laiškas, greitas problemos sprendimas) padaro didžiulį skirtumą.
- Aktyviai rink atsiliepimus. „Google” verslo profilis, „Facebook” puslapio atsiliepimai – tai vietos, kur potencialūs klientai ieško informacijos. Paprašyk patenkintų klientų palikti atsiliepimą. Ir atsakyk į visus – tiek teigiamus, tiek neigiamus.
Vietinis marketingas: kaimynystė kaip galimybė
Jei tavo verslas yra lokalus – kavinė, grožio salonas, remonto paslaugos, vietinė parduotuvė – tai yra didžiulis privalumas, kurį daugelis nepakankamai išnaudoja. Vietinis marketingas gali būti itin efektyvus ir nebrangus.
Pirmiausia – „Google” verslo profilis. Jei jo dar neturi, sustok dabar ir sukurk. Tai nemokama, užtrunka apie 20 minučių, ir tai yra vienas svarbiausių dalykų, ką gali padaryti vietiniam verslui. Kai žmogus „Google” ieško „kavinė Vilniuje” arba „santechnikas Kaune” – verslo profiliai su nuotraukomis, atsiliepimais ir darbo valandomis atsiranda pirmiausia. Be šio profilio tavęs tiesiog nėra žemėlapyje – pažodžiui.
Kitos vietinio marketingo galimybės:
- Bendradarbiavimas su kitais vietiniais verslais. Jei esi floristė, susitark su vestuvių fotografu – jūs rekomenduojate vienas kitą. Jei turi sporto klubą, susitark su sveikos mitybos parduotuve. Tai kainuoja tik laiko ir geranoriškumo.
- Dalyvavimas vietiniuose renginiuose. Turgūs, festivaliai, bendruomenės renginiai – tai puiki proga parodyti save, susipažinti su potencialiais klientais ir sukurti ryšį su vietine bendruomene.
- Vietiniai „Facebook” grupės. Kiekviename mieste ar rajone yra bendruomenių grupės, kur žmonės klausia rekomendacijų. Būk aktyvus šiose grupėse – ne kaip reklamos skleidėjas, o kaip naudingas bendruomenės narys.
- Lankstinukai ir plakatai. Taip, seni geri fiziniai reklaminiai sprendimai vis dar veikia – ypač vietiniame kontekste. Tačiau svarbu, kad jie būtų gerai suprojektuoti ir patalpinti ten, kur yra tavo tikslinė auditorija.
Turinys, kuris dirba už tave: SEO ir tinklaraštis
Tai – ilgalaikė investicija, kuri neatneš rezultatų per vieną savaitę. Bet jei esi pasiryžęs, tai vienas galingiausių nemokamų marketingo įrankių. Kalbame apie tai, kad tavo svetainė ar tinklaraštis atsidurtų „Google” paieškos rezultatuose, kai žmonės ieško to, ką tu siūlai.
SEO (paieškos sistemų optimizacija) skamba sudėtingai, bet pagrindiniai principai yra gana paprasti. Žmonės kažko ieško „Google”. Jei tavo svetainėje yra turinys, kuris atsako į jų klausimus – „Google” tave rodo. Jei nėra – tavęs nėra.
Kaip pradėti:
- Pagalvok, ko ieško tavo klientai. Kokius klausimus jie užduoda? Kokias problemas bando išspręsti? Jei parduodi natūralų maistą – galbūt jie ieško „kaip sumažinti cukrų mityboje” arba „sveiki pusryčiai vaikams”. Rašyk straipsnius apie tai.
- Naudok nemokamus įrankius. „Google Search Console” (nemokamas) parodo, kokiais žodžiais žmonės randa tavo svetainę. „Ubersuggest” arba „Answer the Public” padeda rasti idėjų, apie ką rašyti.
- Rašyk reguliariai. Vienas straipsnis per mėnesį yra geriau nei niekas. Du per mėnesį – dar geriau. Svarbiausia – kokybė ir nuoseklumas.
- Optimizuok esamus puslapius. Įsitikink, kad tavo svetainės puslapiai turi aiškius pavadinimus, aprašymus, ir kad jose yra žodžiai, kuriais tave ieško klientai.
Tinklaraštis taip pat puikiai veikia kartu su socialiniais tinklais ir el. paštu – straipsnį gali dalintis socialiniuose tinkluose ir siųsti prenumeratoriams. Taip vienas turinys dirba keliuose kanaluose vienu metu.
Kai viskas susideda į vieną: kaip nesusipainiot ir pradėt veikti
Perskaičius visa tai, galvoje gali susidaryti chaosas. Socialiniai tinklai, el. paštas, SEO, vietinis marketingas, rekomendacijos… Kaip visa tai sujungti? Ir ar tikrai reikia daryti viską iš karto?
Atsakymas paprastas: ne. Nereikia. Ir net nereikėtų.
Geriausia strategija mažajam verslui – pradėti nuo vieno ar dviejų kanalų, juos išvystyti iki tokio lygio, kad jie veiktų, ir tik tada pridėti kitus. Priešingu atveju rizikuoji daryti viską pusiau ir nieko – gerai.
Praktinis planas, kaip pradėti:
- Pirma savaitė: Sukurk arba atnaujink „Google” verslo profilį. Tai greita, nemokama ir duoda rezultatų.
- Pirmas mėnuo: Pasirink vieną socialinį tinklą ir pradėk skelbti reguliariai – bent 3 kartus per savaitę. Naudok turinį, kuris pasakoja istoriją, o ne tik reklamuoja.
- Antras mėnuo: Sukurk prenumeratos formą ir pradėk rinkti el. pašto adresus. Pasiūlyk kažką vertingo mainais.
- Trečias mėnuo: Pradėk aktyviai prašyti atsiliepimų ir galvok apie rekomendacijų programą.
- Po trijų mėnesių: Pažiūrėk, kas veikia, kas ne. Tada spręsk, ar verta investuoti į SEO ir tinklaraštį.
Svarbiausia – nuoseklumas. Marketingas nėra kažkas, ką padarai vieną kartą ir pamiršti. Tai procesas, kuris reikalauja reguliaraus dėmesio. Bet jis nereikalauja didelių pinigų – reikalauja laiko, kūrybiškumo ir noro tikrai bendrauti su savo klientais.
Ir galbūt tai yra didžiausias mažojo verslo privalumas: tu gali kalbėti su savo klientais kaip žmogus su žmogumi. Jokia korporacija to negali padaryti taip autentiškai, kaip gali tu. Tai – tavo ginklas. Naudok jį.
