Kodėl verslas vis dar negali ignoruoti socialinių tinklų
Prisimenu, kaip prieš kokį dešimtmetį daugelis verslininkų sakydavo: „Facebook’as? Tai tik jaunimui skiauterytis.” Šiandien tie patys žmonės sėdi ir skaičiuoja, kodėl jų konkurentas, kuris „tik kažką postina”, uždirba tris kartus daugiau. Socialiniai tinklai nėra mada – jie tapo tokia pat verslo infrastruktūros dalimi kaip telefonas ar el. paštas.
Bet čia yra vienas didelis bet. Turėti Facebook’o puslapį ir iš tikrųjų naudoti socialinius tinklus verslui – tai du skirtingi dalykai. Kaip skiriasi turėti automobilį ir mokėti juo važiuoti. Galima sėdėti prie vairo, myguoti mygtukus, bet jei nežinai, kaip veikia pavarų dėžė, toli nenuvažiuosi.
Šiame straipsnyje kalbėsime apie tai, kaip Facebook’as ir Instagram’as gali tapti tikrais verslo įrankiais – ne tik vieta, kur retkarčiais pakabini nuotrauką ir tikiesi, kad kažkas pamatys. Kalbėsime apie strategiją, apie tai, kas iš tikrųjų veikia, ir apie klaidas, kurias daro beveik visi pradedantieji.
Facebook’as – ne tik seneliams, bet ir rimtam verslui
Taip, Facebook’o auditorija sensta. Tai tiesa. Bet tai nereiškia, kad platforma miršta – ji tiesiog keičiasi. Šiandien Facebook’e aktyviai veikia žmonės nuo 25 iki 55 metų, o tai daugeliui verslų yra pati tikslingiausia pirkėjų grupė. Tie, kurie turi pinigų, kurie priima sprendimus, kurie ieško paslaugų ir produktų.
Kas Facebook’e veikia geriausiai? Bendruomenės. Grupės. Ilgesnis turinys, kuris pasakoja istoriją. Žmonės Facebook’e neskuba taip, kaip Instagram’e – jie skaito, komentuoja, dalijasi. Jei jūsų verslas turi ką pasakyti, jei turite ekspertinių žinių ar galite sukurti vertę per turinį, Facebook’as yra jūsų vieta.
Praktinis patarimas: nesikurkite puslapio ir nepalikite jo tuščio. Tai blogiau nei jo neturėti. Potencialus klientas, atėjęs į jūsų puslapį ir radęs paskutinį įrašą iš 2021 metų, padarys vieną išvadą – verslas arba miręs, arba jam nerūpi klientai. Abu atvejai – blogi.
Facebook grupės – tai atskira tema, kurią daugelis verslininkų neįvertina. Jei sukuriate grupę, kurioje jūsų klientai gali bendrauti, dalintis patirtimi, gauti naudingos informacijos – jūs kuriate bendruomenę. O bendruomenė yra lojaliausia auditorija, kurią galite turėti. Ji pati save maitina, pati generuoja turinį, pati atvedą naujus narius. Jūsų darbas – tik nustatyti toną ir retkarčiais įsikišti.
Instagram’as – vizualinis verslo pasaulis, kuriame reikia mokėti kalbėti be žodžių
Instagram’as veikia pagal visiškai kitą logiką. Čia pirma kalbama akimis, paskui – protu. Jei jūsų nuotrauka ar video nesulaiko žmogaus per pirmąsias 0,3 sekundės, jis jau praslydęs toliau. Tai nėra perdėjimas – tai algoritmo ir žmogaus psichologijos realybė.
Bet tai nereiškia, kad reikia turėti profesionalią studiją ir fotografą. Reiškia, kad reikia suprasti, kas jūsų auditorijai yra vizualiai įdomu, ir tai nuosekliai daryti. Nuoseklumas Instagram’e yra viskas. Geriau vieną kokybišką įrašą per savaitę nei septynis prastus per dieną.
Instagram’e ypač gerai sekasi šiems verslo tipams:
- Maisto ir restoranų verslas
- Mada ir grožio industrija
- Interjero dizainas ir nekilnojamasis turtas
- Sportas ir sveikata
- Rankų darbai ir unikalūs produktai
- Kelionių ir turizmo paslaugos
Bet tai nereiškia, kad buhalteris ar teisininkas negali turėti sėkmingo Instagram’o. Gali – tik reikia rasti kitą kampą. Edukacinis turinys, „demistifikuojantys” įrašai, kuriuose sudėtingus dalykus paaiškinate paprastai – tai veikia puikiai. Žmonės myli, kai kažkas sudėtingą padaro suprantamą.
Reels – šiuo metu tai yra Instagram’o aukso kasykla. Algoritmas aktyviai platina trumpus vaizdo įrašus, net jei jūsų paskyra maža. Tai reiškia, kad galite pasiekti žmones, kurie jūsų dar nepažįsta, visiškai nemokamai. Jei dar nedarote Reels – pradėkite. Šiandien.
Mokama reklama: kada verta leisti pinigus ir kaip jų neprarasti
Čia daugelis verslininkų padaro didžiausią klaidą. Jie pamato mygtuką „Reklamuoti įrašą”, paspaudžia, įdeda 20 eurų, nieko nevyksta, ir nusprendžia, kad „Facebook reklama neveikia”. Veikia. Tik ne taip.
Facebook ir Instagram reklama – tai viena iš labiausiai išvystytų tikslinės reklamos sistemų pasaulyje. Jūs galite pasiekti žmones pagal amžių, vietą, pomėgius, elgesį internete, gyvenimo situaciją. Galite rodyti reklamą žmonėms, kurie lankėsi jūsų svetainėje. Galite rodyti reklamą žmonėms, panašiems į jūsų esamus klientus. Tai yra galingas įrankis – bet tik tada, kai mokate jį naudoti.
Keletas principų, kurie padės neprarasti pinigų:
- Pradėkite nuo mažo biudžeto ir testuokite. Geriau 5 eurų per dieną su aiškiu tikslu nei 100 eurų „pabandymui”.
- Aiškiai apibrėžkite tikslą. Ar norite žinomumą? Svetainės lankytojų? Pardavimų? Kiekvienas tikslas turi skirtingą kampanijos struktūrą.
- Reklamuokite turinį, kuris jau organiškai veikia. Jei įrašas be reklamos sulaukė daug reakcijų – tai signalas, kad jis rezonuoja. Tokį ir reklamuokite.
- Nekurkite vienos reklamos. Testuokite bent dvi-tris versijas su skirtingais vaizdais ar tekstais ir žiūrėkite, kuri veikia geriau.
- Stebėkite rezultatus. Ne „patiktukus”, o realius rodiklius – paspaudimų kainą, konversijų skaičių, grąžą nuo investicijų.
Ir dar vienas dalykas, apie kurį retai kalbama: reklamos tekstas yra toks pat svarbus kaip vaizdas. Gal net svarbesnis. Galite turėti gražiausią nuotrauką pasaulyje, bet jei tekstas nekalba su žmogumi, jei jis nesupranta, kodėl tai svarbu jam – jis praeis pro šalį.
Turinys, kuris iš tikrųjų veikia: pasakojimai, o ne reklamos
Žmonės socialiniuose tinkluose nori pabėgti nuo reklamos. Jie ten ateina pailsėti, sužinoti naujienų, pasijuokti, pasijausti sujungti su kitais žmonėmis. Jei jūsų verslo puslapis yra tik viena didelė reklaminė skiltis – žmonės jus ignoruos.
Kas veikia? Pasakojimai. Autentiškumas. Žmogiškumas.
Parodykite, kas vyksta už kulisų. Kaip gaminamas jūsų produktas. Kas yra jūsų komanda. Kokias klaidas padarėte ir ko išmokote. Klientų istorijos – ne šabloniški atsiliepimai, o tikros istorijos, kaip jūsų paslauga ar produktas kažkam padėjo. Šis turinys kuria ryšį, o ryšys kuria pasitikėjimą, o pasitikėjimas kuria pirkimą.
Yra toks principas, kurį vadinu 80/20 taisykle turiniui: 80% jūsų turinio turėtų teikti vertę – mokyti, linksminti, įkvėpti, informuoti. Tik 20% gali būti tiesiogiai reklaminis. Jei apversite šią proporciją, žmonės nustos sekti jus arba tiesiog pradės ignoruoti.
Kitas dalykas – reguliarumas. Algoritmai myli reguliarumą. Jei postinate kartą per savaitę, bet tai darote kiekvieną savaitę be pertraukos – tai geriau nei intensyvus mėnuo ir paskui tyla. Susikurkite turinio kalendorių. Tai gali būti paprastas Excel failas ar net popieriaus lapas – svarbiausia, kad žinotumėte, ką ir kada postinsite.
Klientų aptarnavimas socialiniuose tinkluose: greitis yra viskas
Čia daugelis verslininkų padaro klaidą, kurios net nepastebi. Jie sukuria Facebook puslapį, žmonės rašo žinutes, klausia, domisi – ir negauna atsakymo arba gauna jį po trijų dienų. Tai yra katastrofa.
Socialiniai tinklai pakeitė klientų lūkesčius. Žmogus, parašęs žinutę Facebook’e, tikisi atsakymo per kelias valandas. Jei negauna – jis eina pas konkurentą. Ir dar pasako draugams, kad jūs neatsakote.
Keli praktiniai sprendimai:
- Įjunkite automatinį atsakymą į žinutes, kuris informuoja, kada galima tikėtis atsakymo. Tai bent jau parodo, kad žinutė gauta.
- Paskirkite atsakingą žmogų už socialinių tinklų komunikaciją. Jei esate vienas – nustatykite sau taisyklę tikrinti žinutes du kartus per dieną.
- Neignoruokite komentarų – nei teigiamų, nei neigiamų. Atsakymas į komentarą rodo, kad jums rūpi. Neatsakymas – kad nerūpi.
- Neigiami komentarai – ne priešai. Tai galimybė parodyti, kaip sprendžiate problemas. Viešas, profesionalus atsakymas į neigiamą komentarą gali padaryti daugiau gero nei dešimt teigiamų atsiliepimų.
Ir dar vienas dalykas apie klientų aptarnavimą socialiniuose tinkluose: nebijokite žmogiško tono. Korporatyvinis, sausas kalbėjimas trečiuoju asmeniu – „Mūsų įmonė deda visas pastangas…” – skamba dirbtinai ir šaltai. Kalbėkite kaip žmogus su žmogumi. „Labas, Jonas! Atsiprašome dėl nepatogumų – štai ką galime padaryti…” – tai veikia.
Influenceriai ir bendradarbiavimas: kada tai prasminga
Influencerių marketingas Lietuvoje dar tik bręsta, bet jau yra verslininkų, kurie iš to gauna realios naudos. Ir yra tokių, kurie sumokėjo nemažus pinigus ir gavo nulinį rezultatą. Kuo skiriasi vienas nuo kito?
Pirma, svarbu suprasti: didelis sekėjų skaičius nelygu didelė įtaka. Influenceris su 5000 labai aktyvių, lojalių sekėjų konkrečioje nišoje gali duoti jums daugiau nei tas, kuris turi 100 000 pasyvių stebėtojų. Tai vadinama mikro-influencerių strategija, ir ji dažnai yra efektyvesnė ir pigesnė.
Prieš bendradarbiaudami su influenceriu, patikrinkite:
- Ar jo auditorija atitinka jūsų tikslinę grupę?
- Koks jo įsitraukimo rodiklis (likes + komentarai / sekėjų skaičius)? Normalus rodiklis – 2-5%, geras – virš 5%.
- Ar jo turinys atrodo autentiškas, ar jis reklamuoja viską, ką tik pasiūlo?
- Ar jis pats naudoja jūsų produkto kategoriją?
Geriausi bendradarbiavimai vyksta tada, kai influenceris iš tikrųjų tiki tuo, ką reklamuoja. Tai jaučiasi. Auditorija nėra kvaila – ji iš karto supranta, kada kažkas reklamuojama tik dėl pinigų, ir kada žmogus tikrai entuziastingas.
Nebūtina mokėti pinigų. Galite pasiūlyti produktus mainais už apžvalgą. Galite pakviesti į renginį. Galite sukurti abipusiai naudingą bendradarbiavimą, kur abu puslapiai pristato vienas kitą. Kūrybiškumas čia yra jūsų draugas.
Kai socialiniai tinklai tampa verslo stuburu, o ne priedu
Geriausias dalykas, kurį galite padaryti šiandien – tai nustoti žiūrėti į Facebook’ą ir Instagram’ą kaip į papildomą kanalą, kurį reikia „kažkaip prižiūrėti”. Verslai, kurie laimi socialiniuose tinkluose, žiūri į juos kaip į pagrindinį ryšio su klientais tašką.
Tai reiškia turėti strategiją, o ne tik veikti spontaniškai. Strategija nebūtinai turi būti sudėtingas dokumentas – pakanka atsakyti į kelis klausimus: kam kalbu, ką noriu pasakyti, kokio veiksmo noriu iš žmogaus, kaip matuosiu sėkmę. Jei žinote atsakymus į šiuos klausimus, jau esate žingsniu priekyje daugumos.
Ir paskutinis dalykas, kurį noriu pabrėžti: socialiniai tinklai nėra greitas sprendimas. Tai nėra vieta, kur paskelbiate vieną įrašą ir rytoj turite eilę pirkėjų. Tai ilgalaikis darbas, kuris kaupiasi. Kaip palūkanos banke – iš pradžių atrodo mažai, bet laikui bėgant tampa reikšminga suma. Verslai, kurie tai supranta ir kantriai dirba, po metų, dvejų žiūri atgal ir stebi, kaip viskas pasikeitė. Tie, kurie ieško greito rezultato ir jį neradę meta – lieka ten, kur buvo.
Pradėkite nuo to, ką galite daryti dabar. Gal tai vienas geras įrašas per savaitę. Gal tai atsakymas į visas žinutes per 24 valandas. Gal tai pirmasis Reels video, kad ir koks netobulas. Tobulumas ateina su praktika, o praktika prasideda nuo pirmojo žingsnio.
